حسین دهقان

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره

    حالا بیش از هر زمان و هر چیز دیگرتاکتیک های مذاکرات موفق لازمه‌ی بازاریابی، فروش، و راهبرد خلاقانه است؛ نه تاکتیک‌های قدیمی و تاریخ‌گذشته‌ی "آدم‌های پشت میزنشین". با این وجود، هنوز یک چیز در دنیای کسب و کار تغییر نکرده است؛ شما به آن چه سزاوار هستید نمی‌رسید، بلکه به چیزی خواهید رسید که بابت آن مذاکره می‌کنید. پس بروید و با مذاکره، آن چه را می‌خواهید به‌دست آورید. در این جا ۱۶ تاکتیک انکارناپذیر مذاکره بدون هیچ شرح و بسطی آورده شده است:

۱.خواسته یا نتیجه‌ی مورد انتظار آن سوی مذاکره را دریابید و از آن با آغوش باز استقبال کنید.
۲.نماینده‌ی راستن همان بازاری باشید که محصولاتش را عرضه می‌کنید.
۳.بدانید وقت به نفع شما یا علیه شما می‌گذرد.
۴.هرگز میانگین تفاوت قیمت را پیشنهاد ندهید و نپذیرید.
۵.داستان‌تان(محصول‌تان) را بفروشید، نه ارزش‌های(معرفی) خودتان را.
۶.وقتی به نظر می‌رسد دارید می‌بازید، چوب حراج نزنید، بلکه خلاق باشید.
۷.مذاکره اصلا به معنی عدالت یا انصاف نیست. فقط به معنی مذاکره است.
۸.گذشته را توضیح دهید ولی آینده را بفروشید.
۹.با درایت از بن‌بست خارج شوید.
۱۰.اولین پیشنهاد قیمت را شما بدهید.
۱۱.آدم‌ها را سعی کنید به دقت بشناسید، نه مواضع‌شان را.
۱۲.مخالف و مخالفت را به سرعت خلع سلاح کنید.
۱۳.وقتی بحث شخصی می‌شود، سریع به موضوع مذاکره برگردید.
۱۴.حقیقت ناراحت‌کننده‌ی سنگربندی‌ را بپذیرید.
۱۵ . مذاکرات اصلا با ماموریت تحقیق و تخریب انجام نمی‌شوند.
۱۶.هنر رسیدن به توافق در واقع تمرکز روی نتیجه است.

نویسنده: کلیف آکسفورد

آیا می‌دانستید حتی زمانی كه یك شخص با شما صحبت نمی‌كند، نشانه‌هایی درصورت، بدن، پاها و دست‌های او وجود دارد كه می‌تواند بدون آن‌كه خود او متوجه شود به شما در خواندن فكر او كمك كند. در حقیقت همه انسان‌ها به‌طور ناخودآگاه حركاتی از بدن خود نشان می‌دهند كه از آن به‌عنوان زبان بدن یاد می‌شود. آشنایی با این حركات و نشانه‌ها می‌تواند به شما كمك كند، در ملاقات با دیگران بهتر بتوانید به آنچه در ذهن آن‌ها می‌گذرد پی ببرید و به این ترتیب تصمیمات منطقی‌تری بگیرید. برای مثال در بسیاری از موارد، زمانی كه یك فرد...............

    دزموند موریس اظهار نمود که در تحقیق در زمینه حرکات مورد استفاده افرادی که دروغ می گویند، نشان داده که دروغ گویی باعث ایجاد حس خارش در بافت های ظریف صورت و گردن می شود که برای ارضا آن نیاز به خارش یا مالش احساس می گردد.

مکث تحت فشار

بعضی از مذاکره کنندگان برای رسیدن به خواسته شان شما را تحت فشار قرار می دهند، تسلیم این فشارها نشوید. به کسی که برای رسیدن به نتیجه شما را تحت فشار گذاشته بگویید اگر به شما اجازه استفاده از دکمه مکث را ندهند اصلاً با او مذاکره نمی کنید. گاهی دکمه مکث تنها وسیله دفاعی شما در مقابل فشاری است که شما را وادار به تصمیم گیری براساس ضرب الاجل شخص دیگری می کند.

متاسفانه مذاکره کنندگان زن بیشتر در معرض این مشکل هستند. هنوز بسیاری از زنان به دلیل فشارهای وارده، پیش از کسب آمادگی وادار به تصمیم گیری می شوند. خیلی از مذاکره کننده های زن عادت کرده اند در لحظه به پرسشی که از آن ها می شود پاسخ دهند.

موقعیت های سخت

اگر در مورد چیزی که به آن وابستگی عاطفی دارید مذاکره می کنید، باید مطمئن باشید که بر دکمه مکث خود مسلط هستید. در هر قدم از مسیر از دکمه مکث استفاده کنید تا مسایل عاطفی پیش از وقت بر تصمیم گیری تان تاثیر نگذارند.

در موقعیت هایی که احساس شدید حکمفرما هستند، هیچ مهارتی به اندازه مکث اهمیت ندارد. گاهی مدیتیشن می تواند نقش یک دکمه مکث عالی را بازی کند، پاسخ ها نه از بطن جلسات پر استرس بلکه از دل سکوت بیرون می آیند.

مکث در فروش چیزی که دوست دارید

حتی برای فروش هر چیزی هم باید کمی فاصله احساسی را رعایت کنید، اگر می خواهید چیزی را به علت وابستگی خاصی که به آن دارید بفروشید، دکمه مکث را بفشارید، در مورد دلیل فروش آن با خود کاملا شفاف باشید.